Die digitale und die physische Welt wachsen zusammen.

Warum sind physische Vertriebskanäle für digitale Unternehmen entscheidend für den Unternehmenserfolg – und welche Rolle spielen die Filialen der Post dabei? YELLOW hat mit Patrick Oltramare gesprochen, dem CEO des führenden Schweizer Anbieters von Mietkautionen ohne Bankdepot.

Wie funktioniert das Business-Modell von Swiss­Caution für Geschäftskunden eigentlich? Was machen Sie genau?

SwissCaution ist die Nummer eins für die Mietkaution ohne Bankdepot in der Schweiz. Wir sind seit 30 Jahren aktiv und unterstehen als Versicherung der Aufsicht durch die FINMA. Im Zusammenhang mit einem Mietvertrag gewähren wir – nach einer Bonitätsprüfung der antragsstellenden Person – der Vermieterin oder dem Vermieter eine Sicherheit in Höhe der Mietkaution. Diese Garantie hat denselben Wert und dieselbe Funktion wie ein Mietzinsdepot bei einer Bank. Vorteil: Die Mieterin oder der Mieter muss das Geld nicht blockieren und kann es für die eigenen Aktivitäten einsetzen.

Wie hat sich der Markt mit den Mietkautionen in den letzten Jahren entwickelt?

Der Markt für Mietkautionen wächst ebenso wie der Mietwohnungsmarkt. Die Mietgarantieversicherung ist heute eine Alternative zum Bankdepot und wird von den meisten Vermieterinnen und Vermietern oder ihren Vertretern, den Immobilienverwaltungen, akzeptiert. Diese Lösung erobert Anteile am Mietkautionsmarkt. Das Produkt wurde ursprünglich in der Westschweiz entwickelt, aber inzwischen zeigt sich eine starke Nachfrage auch in der Deutschschweiz, insbesondere in den städtischen Gebieten.

Wie will SwissCaution künftig wachsen und wie wichtig ist die Distribution bei Ihrer Wachstumsstrategie?

Wir werden unsere Entwicklungsaktivitäten mit besonderem Fokus auf die Deutschschweiz weiterführen. Wir sind ein digitales Unternehmen. Somit findet ein grosser Teil unserer Produktion online statt. Dennoch sind unsere Vertriebskanäle entscheidend, um unseren Kundinnen und Kunden einen hybriden Ansatz zu bieten und ihnen auch den Kontakt mit einer Beratungsperson zu ermöglichen. Die Partnerschaft mit der Post ist strategisch wichtig – einerseits um in der ganzen Schweiz lokal vertreten zu sein und andererseits, weil die Post bei jedem Umzug eine unverzichtbare Anlaufstelle ist. Daher gibt es sehr starke Synergien.

Welche Rolle spielt der Nachhaltigkeitsaspekt in Ihrer Wachstumsstrategie?

Nachhaltigkeit ist uns wichtig. Wir haben ein Team gebildet, um dieses Thema bei der Umsetzung unserer Strategie einzubringen. Mehrere Projekte laufen bereits. Zu unseren Handlungsfeldern gehören insbesondere Energie, Material und Abfallmanagement. Auf soziale Nachhaltigkeit legen wir ebenfalls Wert, indem wir Lohngleichheit sowie flexible und mobile Arbeitsformen bieten. Zudem verfolgen wir eine verantwortungsvolle Anlagestrategie. Alle diese Massnahmen sind erforderlich, um als Arbeitgeber attraktiv zu bleiben, und sie entsprechen sicher den Erwartungen eines wichtigen Teils unserer Kundschaft

Wo wird SwissCaution in, sagen wir, fünf Jahren stehen, wenn es nach Ihnen geht?

Ich hoffe, unsere Kundinnen und Kunden und Partner schenken uns auch künftig das notwendige Vertrauen, damit SwissCaution in der Schweiz die Nummer eins für Mietkautionen ohne Bankdepot bleibt. Wir werden bei unserem Modell neue Wege gehen und unserer Kundschaft Hand bieten, um einen Vertragsabschluss oder eine Vertragskündigung noch einfacher und schneller zu erledigen oder einen allfälligen Schadenfall noch unkomplizierter zu regeln. Die administrativen Abläufe müssen sowohl für unsere Kundschaft als auch für die Vermieterinnen und Vermieter vereinfacht werden. Für die Kundenbindung ist es wichtig, eine ausgezeichnete Qualität zu bewahren und mit unseren Produkten und Leistungen einen Mehrwert zu schaffen. Nicht zu vergessen sind natürlich unsere Mitarbeitenden: Sie müssen sich mit unseren Unternehmenswerten identifizieren können, denn ihre Zufriedenheit ist ein Schlüssel zu unserem Erfolg.

Welche grossen Herausforderungen erwarten Sie auf diesem Weg?

Wir müssen innovativ sein und uns sehr schnell anpassen können. Gefragt ist eine gewisse Agilität, die nicht leicht zu erreichen ist. Das erfordert Flexibilität in der Technologie bei gleichzeitiger Gewährleistung maximaler Sicherheit. Ich glaube, die digitale Transforma­tion und die damit verbundenen Veränderungen sind in jedem Unternehmen für alle Mitarbeitenden eine echte Herausforderung. Auch der Wettbewerb wird zusehends heftiger. Die Kundschaft und ihre Bedürfnisse verändern sich ebenfalls. Darauf muss man rasch und ohne Qualitätseinbussen reagieren.

Das Business von SwissCaution wird ja zum gros­sen Teil digital abgewickelt. Was bringt Ihnen die Präsenz in den Filialen der Post überhaupt?

Die Filialen der Post verschaffen uns eine lokale Präsenz, die sehr wertvoll ist. Die Bereitschaft der Post, unser Produkt über ihre Filialen zu vertreiben, zeigt unseren Kundinnen und Kunden, dass unser Angebot qualitäts- und leistungsmässig überzeugt. Ausserdem ermöglicht uns der Vertrieb unseres Produkts über die Filialen der Post eine sehr hohe Sichtbarkeit in der ganzen Schweiz.

Sie sind bereits in allen Agenturen der Mobiliar präsent. Welchen Mehrwert bringt es Ihnen, wenn Sie zusätzlich auch in den Filialen der Post sind?

Unsere Partnerschaft mit der Post begann vor zehn Jahren, noch bevor der Vertrieb über die Agenturen der Mobiliar eingeführt wurde. Diese Partnerschaft ist für uns nach wie vor sehr wichtig, da jede Person, die umzieht, in der Regel Kontakt mit der Post hat. Die Post schafft einen einfachen physischen Zugang zu unseren Angeboten und befriedigt so die vielfältigsten Bedürfnisse der Kundschaft auf dem Land und in der Stadt. Sie ist also gewissermassen ein in der ganzen Schweiz präsenter Begegnungsort für die verschiedensten Kundenbedürfnisse – unter anderem eben auch für Mieterinnen und Mieter, die Interesse am Abschluss einer Mietgarantieversicherung haben könnten. Die bereits erwähnte Sichtbarkeit in den Filialen der Post ist somit ein Plus, weil wir unseren Service zum richtigen Zeitpunkt anbieten können.

Was halten Sie davon, dass die Post weitere Partner in ihre Filialen bringen will?

Ich glaube, die Öffnung des Postnetzes ist für die Kundschaft und für SwissCaution eine gute Sache. Die Kundinnen und Kunden können von zusätzlichen Dienstleistungen in einem Umfeld profitieren, das sie kennen und das von einem Vertrauensverhältnis mit der Post geprägt ist. Wir von SwissCaution können davon profitieren, dass die Filialen von einer grösseren Anzahl Personen besucht werden, die eigentlich an anderen Dienstleistungen interessiert sind.

Nehmen wir an, ein Kollege von Ihnen ist CEO eines Unternehmens, das seine Produkte hauptsächlich über digitale Vertriebskanäle anbietet. Was würden Sie ihm raten, warum sollte er in den Filialen der Post physisch präsent sein?

Je nach Geschäftsfeld sind die drei Arten des Vertriebs (hybrid, online und physisch) weiterhin unverzichtbar. Die Kundinnen und Kunden schätzen es sehr, online Zugang zu Produkten und Informationen zu haben, aber sie schätzen und verlangen sehr oft auch eine Beratung physisch vor Ort. Man darf nicht vergessen, dass ein grosser Teil der Bevölkerung nicht bereit ist für eine voll digitalisierte Welt. Es ist eine echte Herausforderung, ein leistungsfähiges nationales Vertriebsnetz aufzubauen, wie die Post es seit vielen Jahren besitzt.

Warum braucht es für digitale Produkte überhaupt noch die Möglichkeit, sich persönlich – also Face-to-Face – beraten zu lassen?

Ein Grossteil der Bevölkerung ist mit diesen neuen digitalen Produkten nicht unbedingt vertraut, sowohl was den Zugang als auch was das Verständnis betrifft. Eine persönliche Beratung kann Informationen vermitteln und Vertrauen schaffen. Dies stellt einen nicht zu unterschätzenden Mehrwert dar. In diesem Bereich kann die Post eine wichtige Rolle übernehmen, um die Kundschaft beim digitalen Angebot ihrer Partner zu unterstützen und zu beraten.

Warum ist SwissCaution in den Filialen der Post überhaupt präsent? Der führende Schweizer Anbieter von Mietkautionen ohne Bankdepot hat doch bereits ein sehr gutes Vertriebsnetz: in den Onlinekanälen omnipräsent und als Tochter der Mobiliar in jeder Agentur der ältesten Versicherungsgesellschaft der Schweiz sowie in den eigenen Filialen in Bern, Zürich, Bussigny, Lausanne und Bellinzona mit der Kundschaft aufs Engste verbunden. Sind die Filialen der Post ein unnötiges Anhängsel oder das Tüpfelchen auf dem «i» eines perfekten Vertriebsnetzes?

Was ist die Aufgabe und Spezialität dieses Vertriebskanals für SwissCaution?

Online: Der Onlinevertrieb bildet das Rückgrat unserer Vertriebskanäle. Es geht darum, die Kundinnen und Kunden zu informieren und ihnen die Möglichkeit zu bieten, jederzeit eine Mietgarantieversicherung ab­schlies­sen zu können.

Filialen der Post: In den Filialen der Post werden unsere Produkte angeboten, und die Versicherung kann direkt am Schalter abgeschlossen werden.

Mobiliar: Die Agenturen der Mobiliar sind für unsere Kundschaft eine Anlaufstelle. Sind unsere Kundinnen und Kunden ebenfalls Kunden der Mobiliar, werden sie anschliessend von den Beraterinnen und Beratern der Mobiliar betreut.

Eigene Filialen: Es geht darum, die Fragen der Kundschaft beantworten zu können und das Mietkautionszertifikat umgehend auszustellen.

Immobilienagenturen: Die 2500 Liegenschaftsverwaltungen schlagen der Mieterschaft SwissCaution als Alternative zum Bankdepot für die im Mietvertrag geforderte Mietkaution vor.

Wodurch zeichnet sich der Kanal besonders aus?

Online: Dies ist unser Hauptkanal, über den wir einen einfachen und schnellen Service anbieten können.

Filialen der Post: Die Filialen der Post ermöglichen einen kundennahen Vertrieb in der ganzen Schweiz und bürgen aufgrund ihrer Position und Geschichte für Zuverlässigkeit und Kompetenz.

Mobiliar: Die Agenturen der Mobiliar haben einen Beratungsansatz, der unseren digitalen Kanal ergänzt.

Eigene Filialen: Der Kanal ermög­licht den Kundinnen und Kunden einen physischen Kontakt mit SwissCaution.

Immobilienagenturen: Die Liegenschaftsverwaltungen vertreten die Vermieterinnen und Vermieter, die die Nutzniesser unseres Produkts sind.

Warum braucht es diesen Kanal überhaupt aus Sicht Gesamtvertriebsnetz?

Online: Es ist unser wichtigster Vertriebskanal.

Filialen der Post: Die Filialen der Post sind ein sehr leistungsstarker Vertriebskanal. Es handelt sich um einen von der Kundschaft gewünschten und umfassend
genutzten Kanal.

Mobiliar: Bei diesem Kanal handelt es sich um die Agenturen unserer gemeinsamen Aktionärin, der Mo­biliar. Er ermöglicht es uns, von ihrem herausragenden Ruf und
dem Vertrauen in das Unternehmen zu profitieren.

Eigene Filialen: Es ist wichtig, einige lokale Agenturen von SwissCaution zu behalten.

Immobilienagenturen: Es geht um die Nähe zu den Liegenschafts­verwaltungen und den Vermieterinnen und Vermietern.