SwissCaution

Pourquoi les canaux de vente physiques sont-ils déterminants pour la réussite des entreprises numériques et quel est le rôle des filiales de la Poste? YELLOW s’est entretenu avec Patrick Oltramare, CEO du prestataire suisse leader des garanties de loyer sans dépôt bancaire.

Comment fonctionne le modèle d’affaires de SwissCaution réservé à la clientèle commerciale? Que faites-vous exactement?

SwissCaution est le numéro 1 de la garantie de loyer sans dépôt bancaire en Suisse. Nous existons depuis 30 ans et sommes réglementés comme une assurance par la FINMA. Dans le cadre d’un bail commercial et après une appréciation de solvabilité du demandeur d’assurance, nous octroyons au bailleur une garantie à hauteur du montant de la garantie de loyer. Cette garantie a la même valeur et fonction qu’un dépôt bancaire. Cela libère le locataire de la contrainte de devoir bloquer de l’argent et lui permet d’allouer les fonds correspondants au développement de ses activités.

Comment le marché des garanties de loyer a-t-il évolué ces dernières années?

Le marché des garanties de loyer croît comme le marché du logement locatif. Je remarque que la garantie d’assurance locative est aujourd’hui une alternative au dépôt bancaire acceptée par la majorité des bailleurs ou de leurs représentants, les régies immobilières. Cette solution prend des parts sur le marché du dépôt bancaire. Elle s’est développe historiquement en Suisse romande, mais on remarque aujourd’hui une forte demande en Suisse alémanique, en particulier dans les régions urbaines.

Comment SwissCaution entend-elle croître à l’avenir et quelle est l’importance de la distribution dans votre stratégie de croissance?

Notre développement est toujours soutenu, avec notamment une focalisation sur la Suisse alémanique. Nous sommes une société numérique. Ainsi, une grande partie de notre production se fait en ligne. Cela dit, nos différents canaux de distribution sont essentiels pour offrir à nos clients une approche hybride et leur permettre d’avoir également un contact avec un conseiller. Le partenariat avec la Poste est stratégique, d’une part pour pouvoir être représentés localement dans toute la Suisse, mais aussi parce que la Poste reste un point de contact incontournable dans chaque déménagement. Les synergies sont donc extrêmement fortes.

Quel rôle le développement durable joue-t-il dans votre stratégie de croissance?

Le développement durable est une thématique importante. Nous avons mis en place une équipe pour le soutenir dans l’implémentation de notre stratégie et plusieurs projets sont en cours. Nous avons notamment des champs d’action en lien avec l’énergie, le matériel et la gestion des déchets. Nous accordons aussi de l’importance à la durabilité sociale en offrant une égalité salariale et des formes de travail flexibles et mobiles. Nous avons également une stratégie de placements responsables. Toutes ces actions sont indispensables pour rester un employeur attrayant et correspondent certainement aux attentes d’une partie importante de notre clientèle.

D’après vous, où devrait en être SwissCaution dans cinq ans?

J’espère que nos clients et nos partenaires nous feront toujours autant confiance afin que SwissCaution reste le numéro 1 de la garantie de loyer sans dépôt bancaire en Suisse. Nous aurons innové dans notre modèle pour offrir aux clients une expérience encore plus rapide et simple lors de la souscription mais également lors d’une sortie et, éventuellement, d’un sinistre. Il faut faciliter les démarches administratives tant pour nos clients que pour les bailleurs. Il est important de maintenir une excellente qualité et de créer de la valeur dans nos produits et prestations pour fidéliser nos clients. Bien entendu, je n’oublie pas nos collaborateurs, qui doivent toujours se retrouver dans nos valeurs, car leur satisfaction est un élément clé de notre succès.

Quels défis majeurs vous attendent sur cette voie?

Il faut pouvoir innover et s’adapter très vite. Cette agilité n’est pas facile à mettre en place. Cela implique également de faire preuve de souplesse dans la technologie tout en garantissant une sécurité maximum. Je pense que la transformation numérique est un réel défi pour chaque entreprise ainsi que pour son personnel avec le changement que cela implique.

Il y a aussi une concurrence de plus en plus forte. Les client évoluent et leurs besoins aussi. Il faut donc être réactif tout en garantissant une qualité dans ces prestations.

Les affaires de SwissCaution se font en grande partie par voie numérique. Que vous apporte votre présence dans les filiales de la Poste?

Les filiales de la Poste nous apportent une présence locale très précieuse. De plus, le fait que la Poste accepte de distribuer notre produit dans ses filiales témoigne pour nos clients de la qualité et de l’efficacité de notre offre. Finalement, la distribution de notre produit par les filiales de la Poste nous offre une très grande visibilité dans toute la Suisse.

Vous êtes déjà présents dans toutes les agences de la Mobilière. Quelle valeur ajoutée supplémentaire votre présence dans les filiales de la Poste vous procure-t-elle?

Notre partenariat avec la Poste a commencé il y a plus de 10 ans, soit avant la mise en place d’une distribution au sein des agences de la Mobilière. Ce partenariat avec la Poste demeure très important pour nous car chaque personne qui s’apprête à déménager a généralement un contact avec la Poste. La Poste offre un accès physique simplifié à nos offres et répond ainsi aux besoins les plus variés de la clientèle, en ville comme à la campagne. Elle est en quelque sorte un point de rencontre que l’on trouve partout en Suisse pour les besoins les plus divers des clients, notamment pour les locataires susceptibles d’être intéressés par la souscription d’une assurance de garantie locative. La visibilité dans les filiales de la Poste, que j’ai évoquée plus haut, est donc un atout pour offrir notre service au bon moment.

La Poste souhaite ouvrir ses filiales à d’autres partenaires. Qu’en pensez-vous?

Je pense que l’ouverture du réseau de la Poste est une bonne chose pour les clients et pour SwissCaution. Les clients peuvent bénéficier de services supplémentaires dans un environnement qu’ils connaissent et dans une relation de confiance avec la Poste. Quant à SwissCaution, nous pouvons bénéficier d’opportunités grâce à un plus grand nombre de passages dans les filiales par des personnes intéressées à d’autres services.

Supposons qu’une de vos connaissances soit à la tête d’une entreprise proposant ses produits principalement par le biais de canaux de vente numériques. Pourquoi lui recommanderiez-vous une présence physique dans les filiales de la Poste?

Selon les domaines d’activité, les trois formes de distribution (en ligne, physique et hybride), restent indispensables. Les clients aiment pouvoir accéder à des produits et informations en ligne, mais ils apprécient aussi et demandent très souvent de pouvoir bénéficier de conseils en présentiel. Il faut rappeler qu’une importante partie de la population n’est pas prête pour le «tout-numérique». Or, c’est un réel défi de créer un réseau de distribution national performant, et la Poste l’a fait à travers ses filiales depuis de nombreuses années.

Pourquoi faut-il encore avoir la possibilité d’un conseil personnalisé, donc en face à face, pour les produits numériques?

Aujourd’hui, une grande partie de la population n’est pas forcément à l’aise avec ces nouveaux produits numériques, tant dans l’accès que dans la compréhension. Un conseil personnalisé permet d’informer et de rassurer. Cela représente bien entendu une valeur ajoutée non négligeable. La Poste peut jouer un rôle important dans ce domaine en accompagnant les clients et en les conseillant au sujet de l’offre numérique de ses partenaires.

Pourquoi SwissCaution est-elle présente dans les filiales de la Poste? Ce prestataire leader en Suisse des garanties de loyer sans dépôt bancaire dispose en effet déjà d’un très bon réseau de distribution: il est à la fois omniprésent sur les canaux en ligne, présent dans chaque agence du plus ancien assureur de Suisse en tant que filiale de la Mobilière, et au plus proche de la clientèle dans ses propres filiales à Berne, Zurich, Bussigny, Lausanne et Bellinzone. Alors, la représentation dans les filiales de la Poste: du superflu, ou la cerise sur le gâteau pour un parfait réseau de distribution?

Quelles sont la mission et la spécificité de ce canal de distribution pour SwissCaution?

En ligne: La distribution en ligne est la colonne vertébrale de notre distribution. Il s’agit d’informer le client et de lui permettre de souscrire
une assurance de garantie locative à tout moment.

Filiales de la Poste: Les filiales de la Poste ont pour mission de proposer nos produits et de conclure l’assurance directement au guichet.

Mobilière: Les agences de la Mobilière sont un point de contact pour nos clients. Si ces derniers sont également clients de la Mobilière, ils sont alors suivis par les conseillers de la Mobilière.

Propres filiales: Il s’agit de pouvoir répondre aux questions des clients et de fournir immédiatement le certificat de garantie.

Agences immobilières: Les 2500 régies proposent au locataire SwissCaution comme alternative au dépôt bancaire pour la garantie de loyer demandée selon le contrat de bail.

En quoi ce canal se distingue-t-il particulièrement?

En ligne: Il s’agit de notre canal principal, qui nous permet d’offrir un service simple et rapide.

Filiales de la Poste: Les filiales de la Poste permettent une distribution de proximité dans toute la Suisse et offrent le sérieux et la compétence liés à son positionnement et à son histoire.

Mobilière: Les agences de la Mobilière ont une approche de conseil qui complète notre canal numérique.

Propres filiales: Nos filiales permettent aux clients de venir physiquement à la rencontre de SwissCaution.

Agences immobilières: Les régies représentent les bailleurs qui sont les bénéficiaires de notre produit.

Pourquoi ce canal en particulier est-il nécessaire du point de vue du réseau de distribution global?

En ligne: C’est notre principal canal de distribution.

Filiales de la Poste: Le canal des filiales de la Poste est très performant dans notre distribution. Il s’agit d’un canal souhaité et largement utilisé par nos clients.

Mobilière: Ce canal est constitué par les agences de notre actionnaire commun, la Mobilière. Il nous permet de tirer profit de l’excellente réputation de l’entreprise et de la confiance qui lui est accordée.

Propres filiales: Il est important de garder quelques agences locales de SwissCaution.

Agences immobilières: Il s’agit d’une proximité avec les régies immobilières et les bailleurs.